| |
Курсы и тренинги для полиграфистов
Эффективные продажи полиграфических услуг
Программа тренинга 'Эффективные продажи полиграфических услуг'
Автор(ы) программы обучения: Евгений Кузнецов
Категория подготовленности слушателей: различная
Целевая аудитория: менеджеры по продажам полиграфических и рекламных услуг, руководители отделов продаж, коммерческие директора типографий, а также прочие специалисты, связанные с продажами или ценообразованием.
Цель курса: улучшение качества и увеличение объемов продаж полиграфических услуг.
Ниже представлена детальная программа тренинга 'Эффективные продажи полиграфических услуг'. Периодически в программу вносятся изменения, поэтому следите за обновлениями сайта.
Структура тренинга
|
Введение.
Введение. Знакомство с преподавателями, рассмотрение структуры курса. Рекомендованная литература по теории и практике эффективных продаж, а также по основам технологии полиграфического производства. Основная терминология, необходимая для понимания материалов курса.
|
Цифровая печать
Цифровая печать. Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуг цифровой печати на примере одной из цифровых печатных машин. Изучение имеющегося ассортимента на рынке расходных материалов. Виды сервисных контрактов в цифровой печати. Краткий обзор технологий цифровой печати. Послепечатные процессы в цифровой печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.
|
Широкоформатная печать.
Широкоформатная печать. Интерьерная (Indoor) и наружная (Outdoor) печать – различное позиционирование на рынках, критерии предпочтения. Критерии качества широкоформатной печати. Изучение имеющегося ассортимента на рынке расходных материалов для печати (бумаги, пленки, светопросветные пленки, художественные материалы, материалы для использования в наружной рекламе и пр.) и чернил (типы чернил – водорастворимые, сольвентные, экосольвентные и т.п.). Краткий обзор оборудования и технологий широкоформатной печати.
Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуг широкоформатной печати на примере типичных Indoor- и Outdoor- принтеров.
Послепечатные процессы в широкоформатной печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.
|
Офсетная печать.
Офсетная печать. Позиционирование сектора офсетной печати, экономические критерии выбора цифрового или офсетного способа печати. Рулонная и листовая печать. Типы и ассортимент бумаг для печати. Формные процессы, CtF, CtP. Спуски полос, «свой» и «чужой» оборот. Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуги офсетной печати (с учетом стоимости допечатных процессов) на примере нескольких типичных изделий, с учетом различной тиражности.
Послепечатные процессы в офсетной печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.
|
Практические продажи.
Практические продажи полиграфических услуг и полиграфической продукции. Розничные и оптовые продажи услуг/продукции. Демпинг со стороны компаний-конкурентов и борьба с ним – «Не стремиться продавать дешевле, стремиться продавать качество и комплексность оказываемых услуг». Аналогии с рынками потребительских товаров. Понятие «емкости рынка». Уровни минимально допустимой прибыльности в полиграфическом бизнесе в условиях отечественного рынка в розничных и оптовых продажах. Сезонность в полиграфическом бизнесе и «сглаживание» сезонных колебаний температуры рынка путем диверсификации портфеля заказов.
|
Взаимодействие с клиентом.
Взаимодействие с клиентом. Работа с типичными возражениями. Модели возражений по цене («мне в другом месте предложили дешевле»), возражения компетентности («ваше оборудование не обеспечит необходимое качество»), «а как же скидки для постоянных клиентов», «а как же скидки для РА и издательств», «а почему вы не печатаете то или это». «Искусственные» претензии и рекламации по поводу недостаточного качества полиграфической продукции. «Черные списки» подрядчиков и заказчиков. Проблемы неплатежей, работа с должниками, обработка типичных конфликтных ситуаций и возражений должников.
Работа с клиентом-непрофессионалом (например, представителем конечного потребителя полиграфической продукции) и клиентом-профессионалом (представителем РА, издательства и т.д.).
Онлайн-сервисы (регулярно обновляемые прайсы, форумы, серверы для файлообмена, CRM – системы).
|
Реклама полиграфической компании.
Реклама полиграфической компании. Классическая реклама в тематических изданиях, ее достоинства и недостатки. Парадоксы рекламы полиграфических компаний. Возможные направления рекламы компании. Значение интернет – сайта компании для развития продвижения услуг и развития бизнеса. Важность получения заказчиком всего спектра услуг от Вашей компании, для предупреждения случайных потерей или переходов заказов к конкурентам. |
Подведение итогов.
Подведение итогов тренинга. Ответы на вопросы слушателей, выходное тестирование, рекомендации по дальнейшему улучшению профессиональных навыков.
|
| Число часов ПОЛНОГО курса обучения: 25 акад. часов |
| Число часов СОКРАЩЕННОГО курса обучения: от 15 акад. часов |
Со всеми ценами Вы можете ознакомиться здесь. Для получения дополнительной информации по обучению, последуйте по остальным ссылкам.
Внимание! Представленная программа обучения является интеллектуальной собственностью учебно-тренингового центра полиграфической компании 'Укрпринтком' (Киев, Украина, http://www.ukrprint.com/) и своих авторов (составителей). Любые попытки ее частичного или полного воспроизведения, повторения или использования другими организациями в собственных проектах без письменного разрешения руководства компании 'Укрпринтком' будут пресекаться всеми доступными способами и в максимальной степени, возможной в рамках действующего законодательства Украины и международных правовых норм защиты интеллектуальной собственности.
|
