Категория подготовленности слушателей: различная
Целевая аудитория: менеджеры по продажам полиграфических и рекламных услуг, руководители отделов продаж, коммерческие директора типографий, а также прочие специалисты, связанные с продажами или ценообразованием.


Цель курса: улучшение качества и увеличение объемов продаж полиграфических услуг. Ниже представлена детальная программа тренинга "Эффективные продажи полиграфических услуг". Периодически в программу вносятся изменения, поэтому следите за обновлениями сайта.

Структура тренинга

Введение. Введение. Знакомство с преподавателями, рассмотрение структуры курса. Рекомендованная литература по теории и практике эффективных продаж, а также по основам технологии полиграфического производства. Основная терминология, необходимая для понимания материалов курса.

Цифровая печать Цифровая печать. Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуг цифровой печати на примере одной из цифровых печатных машин. Изучение имеющегося ассортимента на рынке расходных материалов. Виды сервисных контрактов в цифровой печати. Краткий обзор технологий цифровой печати. Послепечатные процессы в цифровой печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.

Широкоформатная печать. Широкоформатная печать. Интерьерная (Indoor) и наружная (Outdoor) печать – различное позиционирование на рынках, критерии предпочтения. Критерии качества широкоформатной печати. Изучение имеющегося ассортимента на рынке расходных материалов для печати (бумаги, пленки, светопросветные пленки, художественные материалы, материалы для использования в наружной рекламе и пр.) и чернил (типы чернил – водорастворимые, сольвентные, экосольвентные и т.п.). Краткий обзор оборудования и технологий широкоформатной печати. Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуг широкоформатной печати на примере типичных Indoor- и Outdoor- принтеров. Послепечатные процессы в широкоформатной печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.

Офсетная печать. Офсетная печать. Позиционирование сектора офсетной печати, экономические критерии выбора цифрового или офсетного способа печати. Рулонная и листовая печать. Типы и ассортимент бумаг для печати. Формные процессы, CtF, CtP. Спуски полос, «свой» и «чужой» оборот. Полный расчет себестоимости и стоимости реализации услуги офсетной печати (с учетом стоимости допечатных процессов) на примере нескольких типичных изделий, с учетом различной тиражности. Послепечатные процессы в офсетной печати, их виды, особенности и их учет при расчете заказов.

Практические продажи. Практические продажи полиграфических услуг и полиграфической продукции. Розничные и оптовые продажи услуг/продукции. Демпинг со стороны компаний-конкурентов и борьба с ним – «Не стремиться продавать дешевле, стремиться продавать качество и комплексность оказываемых услуг». Аналогии с рынками потребительских товаров. Понятие «емкости рынка». Уровни минимально допустимой прибыльности в полиграфическом бизнесе в условиях отечественного рынка в розничных и оптовых продажах. Сезонность в полиграфическом бизнесе и «сглаживание» сезонных колебаний температуры рынка путем диверсификации портфеля заказов.

Взаимодействие с клиентом. Взаимодействие с клиентом. Работа с типичными возражениями. Модели возражений по цене («мне в другом месте предложили дешевле»), возражения компетентности («ваше оборудование не обеспечит необходимое качество»), «а как же скидки для постоянных клиентов», «а как же скидки для РА и издательств», «а почему вы не печатаете то или это». «Искусственные» претензии и рекламации по поводу недостаточного качества полиграфической продукции. «Черные списки» подрядчиков и заказчиков. Проблемы неплатежей, работа с должниками, обработка типичных конфликтных ситуаций и возражений должников. Работа с клиентом-непрофессионалом (например, представителем конечного потребителя полиграфической продукции) и клиентом-профессионалом (представителем РА, издательства и т.д.). Онлайн-сервисы (регулярно обновляемые прайсы, форумы, серверы для файлообмена, CRM – системы).

Реклама полиграфической компании. Реклама полиграфической компании. Классическая реклама в тематических изданиях, ее достоинства и недостатки. Парадоксы рекламы полиграфических компаний. Возможные направления рекламы компании. Значение интернет – сайта компании для развития продвижения услуг и развития бизнеса. Важность получения заказчиком всего спектра услуг от Вашей компании, для предупреждения случайных потерей или переходов заказов к конкурентам.

Подведение итогов. Подведение итогов тренинга. Ответы на вопросы слушателей, выходное тестирование, рекомендации по дальнейшему улучшению профессиональных навыков.

Число часов ПОЛНОГО курса обучения: 25 акад. часов

Число часов СОКРАЩЕННОГО курса обучения: от 15 акад. часов

Со всеми ценами Вы можете ознакомиться здесь. Для получения дополнительной информации по обучению, последуйте по остальным ссылкам.